Príprava na predaj

Stanovenie ceny

1. Metódy

Nastaviť správne cenu nehnuteľnosti je vždy obtiažne, pretože každá nehnuteľnosť je svojim spôsobom jedinečná. Predstavím vám tu niekoľko jednoduchých metód a následne stratégií pre určité situácie, ktoré Vám s touto otázkou pomôžu.

Komparatívna metóda

Nájdite podobnú nehnuteľnosť vo Vašom okolí, zistite si cenu a nastavte ju podobne. Na prvý pohľad jednoducho vyzerajúci princíp, má niekoľko podstatných ALE. Nemusí byť vždy k dispozícii niekoľko nehnuteľností na porovnanie, ideálne by mali byť aspoň dve. Nehnuteľnosti sú väčšinou iné, čo sa týka stavu a polohy. I nehnuteľnosť o ulicu vedľa môže mať cenu výrazne rozdielnu. Pokiaľ sa jedná o sídlisko alebo satelitné mestečká, ktoré sa stavali hromadne, tak tam tento problém odpadá.

Podobné nehnuteľnosti nájdete najjednoduchšie na internete, na realitných servroch. Pokiaľ si nie ste istí, pozvite si niekoľko realitných kancelárií a spýtajte sa ich za koľko Vám nehnuteľnosť predajú. Dajte si však pozor na tzv. preháňačov a ružové okuliare. Preháňači sú realitní makléri, ktorí vám nasľubujú hory, doly, nasľubujú vám, že nehnuteľnosť predajú za najvyššiu cenu a sú schopní vám povedať viac, než sú schopní splniť. Takýto maklér vám pokojne povie o dvadsať i tridsať percent vyššiu cenu, než je reálna, len, aby s vami mohol podpísať zmluvu. Spolieha na to, že po niekoľkých mesiacoch márneho snaženia predať rezignujete a znížite cenu na reálnu. On však dosiahol svoje - má nehnuteľnosť v ponuke a províziu po predaji. Faktor ružových okuliarov spočíva v tom, že každý majiteľ nehnuteľnosti vidí svoju nehnuteľnosť skreslene a väčšinou lepšie než v skutočnosti. Rád uverí tomu, čo chcel počuť a pravdivo zodpovedané, ale negatívne odpovede nepočuje a odmieta ich.

Ďalším tipom je prepočítanie ceny za porovnávané nehnuteľnosti na meter štvorcový podlahovej plochy a tým násobiť plochu vašej nehnuteľnosti.

On-line kalkulačka

Na internete existujú internetové kalkulačky, ktoré vám po zadaní údajov vypočítajú hodnotu nehnuteľnosti. Väčšinou vychádzajú z určitých historických údajov a časových radov. Nie sú však schopné vo výpočte zachytiť náladu na trhu, preto pokiaľ trh rýchle rastie nebo klesá, tak by som na túto metódu príliš nevsádzal.

Znalec

Najmite si znalca, ktorý Vám spracuje odhad nehnuteľnosti. Sú to školení odborníci, ktorí majú k dispozícii údaje z trhu a je to ich práca. Takýto odhad sa dá zabezpečiť za 100-200 EUR. Problém je, že nie každý znalec je schopný, naviac sú v súčasnej dobe dosť vyťažení a získať toho pravého by mohol byť problém. Akokoľvek, pokiaľ sa obrátite na hypotečného makléra alebo banku a sľúbite im súčinnosť pri predaji, kde Vy im budete „sprostredkovávať“ záujemcov o kúpu Vašej nehnuteľnosti, ktorí budú potrebovať úver, potom vám tento odhad urobia iste radi a zadarmo.

Navyše pokiaľ máte cenu od znalca, máte celkom istotu, že na nehnuteľnosť je možné získať úver. Pokiaľ Vy sami si stanovíte cenu vyššiu, ktorá sa bude podstatne líšiť od jeho záveru, potom budú mať záujemci problém zohnať od banky úver a Vy sa budete musieť spoliehať iba na záujemcu s hotovosťou.

2. Faktory, ktoré ovplyvňujú cenu nehnuteľnosti.

Nasledujúce faktory sú iba orientačné, určené hlavne pre rezidenčný účel a ich vpyv nie je možné podľa môjho názoru paušalizovať, a tiež ich dôležitosť môže býť v rôznych prípadoch a pre rôznych kupcov úplne rozdielna. Akokoľvek, platí, že tieto faktory hrajú pri stanovovaní ceny určitý vplyv.

Byty:

• Vysoká ekonomická úroveň lokality +
• Centrum mesta +
• „Dobrá adresa“ +
• Tehlový byt +
• Osobné vlastníctvo +
• Prítomnosť MHD +
• Od druhého poschodia, s výťahom +
• Balkón, terasa +
• Pekný výhľad z okna, terasy, balkónu +
• Rekonštrukcia bytu +
• Les, park v okolí +
• Vysoké stropy +
• Byt v dome s menej bytmi, v nájomnom dome +
• Občianska vybavenosť v okolí +
• Bezpečné okolie pre deti +
• Orientácia bytu na viac svetových strán +
• Prízemný byt bez východu na záhradu a posledné poschodie bez východu na strechu –
• Bez pivnice-
• Pôdny byt bez terasy, balkónu, výťahu -
• Vyššie poschodia bez výťahu –
• Rušná hlavná cesta v blízkosti –
• Záplavové územie–

Domy

• Vysoká ekonomická úroveň lokality +
• Blízke centrum mesta +
• „Dobrá adresa“ +
• Občianska vybavenosť v okolí +
• Bezpečné okolie pre deti +
• Orientácia na juh +
• Veľkosť záhrady od 400 m +
• Bazén na záhrade +
• Kvalitný, vyšší plot +
• Balkón, terasa +
• Park, les v okolí +
• Dom bez obecnej vody a kanalizácie –
• Kúrenie iba na tuhé palivo –
• Suché WC –
• Rušná hlavná cesta v blízkosti –
• Záplavové územie –

Pozemky

• Vysoká ekonomická úroveň lokality +
• Blízké centrum mesta +
• „Dobrá adresa“ +
• Občianska vybavenosť v okolí +
• Bezpečné okolie pre deti +
• Rovinatý pozemok, južný svah +
• Veľkosť pozemku 400-800m +
• Potok, jazierko, voda na pozemku +
• Park, les v okolí
• Zasieťovaný pozemok +
• Nepravidelný tvar –
• Úzky pás –
• Záplavové územie –
• Rušná hlavná cesta –
• Chýbajúce inžinierske siete –
• Severný svah –

Rekreační nemovitosti

• Dostupnosť z krajského mesta do 70 km +
• Možnosť kúpania v blízkom okolí +
• Možnosť lyžovania v okolí +
• Poloha v chránenej alebo pamiatkovej lokalite +
• Dobré dopravné spojenie +
• Občianska vybavenosť na mieste +
• Viac než storočný/historický objekt +
• Les v blízkosti +
• Potok, jazierko, voda na pozemku +
• Elektrina, plyn, kúrenie, voda v objekte +
• Vyhľadávaná rekreačná lokalita +
• Zlá dostupnosť, veľká vzdialenosť od miest, samota –
• Zlé životné prostredie –
• Bez vlastného pozemku, záhrady –
• Zlý stav –
• Iba suché wc –

3. Stanovenie cenovej stratégie

Stratégia času

Táto stratégia vychádza z poznania, koľko času na predaj nehnuteľnosti máme a kedy potrebujete ako predávajúci peniaze. Podľa toho sa stanoví cena. Nezabudnite, že väčšinou je nutné čakať na zápis na katastrálnom úrade a teda budete na celý objem peňazí čakať ďalších 4-8 týždňov, než se celý obchod uzavrie. Pokiaľ sa s kupujúcim nedohodnete na nejakej neštandardnej a rizikovejšej ceste ako celý obchod uskutočniť.

Existujú tri typy predaja:

1. rýchly predaj
2. priemerný predaj
3. zberač smotany

Pri rýchlom predaji je prioritou predať do jedného mesiaca. Tomu je potrebné prispôsobiť cenu. Požadovanú cenu stanovte cca 3-5 % pod reálnou tržnou cenou, nezabudnite, že predávate ako vlastník, čo je Vaša hlavná výhoda. V prípade, že ide o rýchle rastúci trh, nie je potrba dávať zľavu, ale ponechať ju na obvyklej tržnej cene v danej lokalite.

Priemerný predaj je predaj v priebehu 2-5 mesiacov, záleží však na type nehnuteľnosti. Najrýchlejšie sa predávajú menšie byty, nejpomalšie pozemky. Stanovte požadovanú cenu na bežnú tržnú úroveň a začnite predávať. Pokiaľ je cena nastavená správne, mali by ste predať. V tejto dobe by sa bežná nehnuteľnosť mala predať, pokiaľ nie je trh vo fáze prudkého poklesu.

U tzv. zbierania smotany, kedy sa s predajom naozaj neponáhľame, alebo to charakter nehnuteľnosti ani nedovoľuje, stanovíme cenu nad úrovňou trhu a čakáme na skutočne vážneho zuájemcu. Túto stratégiu voľte hlavne pri výnimočných nehnuteľnostiach alebo pri nehnuteľnostiach drahších. V tomto prípade je potrebné veľmi opatrne zvoliť ako sa bude nehnuteľnosť propagovať a uvádzať ju na trh postupne, aby sme sa vyhli tomu, že začne byť považovaná za „ležiak“a kupujúci začnú mať pochybnosti o jej kvalite. Počítajte s dobou predaja dlhšiou ako 6 mesiacov.

Stratégia trhu v pohybe

Trh v pohybe je buďto trh rýchle rastúci alebo naopak klesajúci. V takomto prípade skúste stanoviť cenu tak, aby reflektovala na rast, respektíve pokles trhu vo vašej lokalite. Pokiaľ trh rastie o 25 % ročne, tak mesačne sa nehnuteľnosť zhodnotí o približne 2%. Pokiaľ chcete nehnuteľnosť predať o 3 mesiace, pridajte k súčasnej cene nehnuteľnosti zhruba 6% a máte zodpovedajúcu cenu. V prípade klesajúceho trhu budete musieť percenta bohužiaľ odčítať.

Stratégia snehovej gule

Na začiatku by som chcel podotknúť, že uplatnenie tejto stratégie je veľmi rizikové, avšak pokiaľ vyjde, môže Vám priniesť nadpriemerný zisk.

Princíp je jednoduchý. Zámerne cenu nehnuteľnosti podhodnotíte, aby ste nalákali čo najviac záujemcov. Záujemci si uvedomujú výhodnosť kúpy a zlietavajú sa ako muchy na koláč. Vo chvíli, keď začínajú dávať ponuky, prichádza Vaša chvíľa. Šikovným manévrovaním a jednaním necháte vážnych záujemcov bojovať o vidinu výhodnej kúpy. Nechajte ich, nech sa vzájomne cenovo predbiehajú. Postavíte ponuky záujemcov proti sebe a necháte ich prihadzovať ako v aukcii. Každého zvlášť, samozrejme. V tej chvíli prestáva veľa jedincov brať obchod racionálne a začína sa do toho vtierať emocionálny faktor v podobe osobnej prestiže a túžby zvíťaziť. Prvé ponuky sa vyrovnajú obvykle tržnej cene podobnej nehnuteľnosti a ďalšie ponuky ju už začínajú prekračovať a nabaľujú sa ako snehová guľa, podľa toho ako šikovne jednáte a aké nadšenie pre Vašu nehnuteľnosť dokážete vyvolať. Keď „vojna“ skončí, môžete predať skutočne rýchle a vo vrecku môžete mať oveľa viac peňazí, ako ste mohli normálne očakávať.

Predpoklady

• rastúci trh
• kupujúci si uvedomujú ceny na trhu a dokážu vyhodnotiť výhodnosť ceny
• dostatočne široká reklama podhodnotenej ceny a nehnuteľnosti
• obchodný duch

Stratégia ceny spočívajúca vo vzájomnom rokovaní

Táto stratégia sa používá vo chvíli pokiaľ je cena reality vyššia a vysoká, nie ste si istí cenou, ktorú za nehnuteľnosť môžete požadovať alebo pokiaľ je nehnuteľnosť určitým spôsobom výnimočná a cenu môžu významne ovplyvňovať emocionálne a iracionálne faktory. V tomto prípade nepočítajte s rýchlym predajom, a ani to neodporúčam. Veďte s každým záujemcom osobný rozhovor, snažte sa potencionálneho kupca lepšie poznať, aby ste lepšie pochopili jeho zámery. Nechajte si ponuku predložiť písomne, vyhodnoťte ju a potom sa rozhodnite.

Stratégia obchodnej marže

Pri stanovovaní ceny podľa tejto stratégie neberte příliš ohľady na to, ako sa vyvíja trh okolo vás, ale stanovte cenu jednoducho podľa základného obchodného pravidla: cena za ktorú som nehnuteľnosť kúpil/a + vložené náklady na renováciu – opotrebovanie + prirážka = cena, ktorú požadujem. Táto jednoduchá metóda má svoje opodstatnenie pre nehnuteľnosti, ktoré nemáte s čím porovnať, alebo sú ťažko porovnateľné /napr. nehnuteľnosti na samote, historický dom/. Opotrebovanie i prirážku si musíte stanoviť podľa svojho gusta a eventuálne ju upravovať podľa reakcií záujemcov. Odhady robíte od oka, môže to vyjsť a nemusí.

Stratégia ziskovosti

Je podobná ako stratégia obchodnej marže, len cenu stanovujete viac premyslenejšie s ohľadom na možnosti vaše i trhu. V prvom rade si musíte stanoviť aká je cena vašej nehnuteľnosti, pri ktorej dosiahnete tzv. bod zvratu (kedy na predaji nehnuteľnosti nič nestratíte a ani nič nezarobíte)

Tzn.

• cena za ktorú ste kúpili
• + náklady spojené s kúpou
• + investície vložené do nehnuteľnosti (opravy, zlepšenie)
• + náklady na predaj (tieto náklady ešte nepoznáte, musíte ich odhadnúť a zahŕňajú náklady na inzerciu, upratanie a opravy, náklady na znalca 100-200 EUR, právnika, kolok na návrh na vklad do katastra 66 EUR, notársku úschovu a pod.)
• Pokiaľ máte nehnuteľnosť kúpenú na hypotéku musíte pripočítať
• + náklady na hypotéku (poplatok za spracovanie a získanie hypotéky plus zaplatené úroky z úveru plus event. sankcie banky za predčasné splatenie, čo môže byť i niekoľko tisíc EUR
• Teraz máte vašu cenu pod ktorú nemôžete ísť, aby ste na nehnuteľnosti neprerobili. V tejto chvíli musíte odhadnúť za koľko ste schopný nehnuteľnosť predať, alebo si povedzte, koľko chcete na nehnuteľnosti zarobiť a tento obnos pripočítajte k Vašej cene v bode zvratu. Pokiaľ sa Vám za túto cenu podarí predať, budete musieť z rozdielu cien nákupu a predaja zaplatiť daň z príjmu. Pokiaľ máte v nehnuteľnosti dva roky trvalý pobyt bezprostredne pred predajom, alebo ju 5 rokov vlastníte, tak daň z príjmu platiť nemusíte.

Tip na koniec: stanovenie ceny je vždy obtiažne. Majte na pamäti, že nad trhom nevyhrajete. Nehnuteľnosť je statok ako každý iný. Pokiaľ stanovíte cenu příliš vysoko, kupci kúpia inú nehnuteľnosť a vy nepredáte. Neverte povedačkám typu:“ o ulicu vedľa sused predal za toľko a toľko..“ Tak ja to musím predať za viac…väčšinou preháňajú a zjednodušujú… Porozmýšľajte nad informáciami, ktoré sú uvedené v predchádzajúcich riadkoch a skúste konať podľa nich.

Načasovanie predaja

Kedy predať? Záleží na období, kedy s nehnuteľnosťou vstúpite na trh, alebo nie?! Ovplyvní obdobie cenu, za ktorú nakoniec predáte, dopyt či čas, ktorý strávite predajom nehnuteľnosti? Je lepšie predávať v „sezóne“ alebo nie? A kedy je sezóna v realitách, pokiaľ vôbec je?! Čo robiť pri predaji na rastúcom trhu a čo pokiaľ trh klesá? Odpovede nie sú jednoduché ani jednoznačné. Preto sa faktoru času budem podrobnejšie venovať a pokúsim sa na neho pozrieť z rôznych uhlov pohľadu.

Existuje sezóna?

Ano, na Slovensku sú dve obdobia, kedy je trh s nehnuteľnosťami silnejší a kedy sa v ňom točí viac peňazí. Prvým obdobím je jar. S príchodom jari až do polovice júna je najsilnejšie obdobie, kedy sa realizuje 37-47% transakcií s nehnuteľnosťami z celého roku. Druhé silné obdobie začína s príchodom jesene, trvá celú jeseň a dá sa povedať, že končí s príchodom zimy a Vianoc. V tomto období sa realizuje okolo 33-38% transakcií. Dopyt v priebehu zimy klesá v priemere o 20% s prudkým výkyvom smerom dolu okolo Vianoc, vianočných prázdnin a Nového roku, kedy je najnižší dopyt po nehnuteľnostiach z celého roku a lokálne v priebehu jarných školských prázdnin. Počas leta, hlavne od polovice júla do konca augusta dopyt tiež klesá, lokálne môže ísť až o 50% pokles voči sezóne. Rovnako dopyt po určitých typoch nehnuteľností je veľmi ovplyvnený obdobím. Najmarkantnajšie je to pravdepodobne pri predaji a prenájme rekreačných nehnuteľností, kedy na predaj chaty alebo chalupy je nejvhodnejšie jarné obdobie, protože ľudia si chcú nehnuteľnosť užiť už v priebehu leta a prípadne kvôli predpokladaným stavebným úpravám, ktoré chcú v tomto období stihnúť a realizovať pred zimou. To isté platí pri prenájme, kedy si ľudia začínajú plánovať termíny dovoleniek a v tomto období sa najčastejšie rezervujú termíny od polovice júla do polovice augusta a počas ostatných dní voľna a prázdnin. Druhou vyčnievajúcou kategóriou sú prenájmy bytov, kedy dopyt, hlavne v tzv. študentských mestách, je ovplyvnený začiatkom a koncom školskej výuky.

Prečo ľudia kupujú na jar?

Existuje viacero faktorov, ktoré tejto situáci nahrávajú. Zima, zimné prázdniny a celková pochmúrna atmosféra zimy. Nehnuteľnosť nemôžete ukázať v najlepšom svetle, všade je sneh, blato, mráz, ľad, sychravo. Kto by jazdil na prehliadky a kto by v tom čase ponúkal?! Sú Vianoce, Nový rok, prázdniny. Sviatky pokoja a mieru. Po Vianociach a zimných dovolenkách ľudia nemajú peniaze, neuvažujú alebo odsúvajú problematiku sťahovania. Deti sú v polovici školskej dochádzky. S príchodom jari sa blíži koniec školského roku, kedy deti môžu relatívne bez problémov zmeniť školu, kamarátov. Rodiny preto v tomto období začínajú plánovať a realizovať presuny.

Prečo ľudia kupujú na jeseň?

Počas leta sa veľa párov rozchádza, veľa nových párov sa vytvorí. Staré zväzky sa rúcajú, rozdeľuje sa majetok. Nové páry potrebujú nové bývanie. Mnoho študentov končí školu, osamostatňuje sa, vrhajú sa do života. A títo všetci potrebujú bývať. Pred Vianocami, aby ich už mohli osláviť v rodinnom kruhu, v pokoji.

Kedy začať s predajom?

Pri cenovej stratégii som popisoval faktor času a ako dlho sa ktorá nehnuteľnosť obvykle predáva. S tým je potrebné kalkulovať i pri úvahe, kedy začať predávať, pretože každá nehnuteľnosť chce svoj čas, pokiaľ však nepotrebujete predať „za každú cenu“. Prvý najvhodnejší čas na zahájenie predaja štartuje začiatkom jarnej sezóny. Druhý najlepší čas je zahájiť predaj na začiatku jesennej sezóny. Pokiaľ sa vám nepodarí počas sezóny predať, a pokaľ nutne nepotrebujete alebo vás nič nenúti predaj realizovať, odporúčam nehnuteľnosť stiahnuť z trhu a počkať na novú sezónu. Samozrejme pri tejto úvahe berte do úvahy i trendy na trhu a očakávaný vývoj v najbližších mesiacoch, ktoré sme popísali vyššie a použijte sedliacky rozum.

Čo robiť, pokiaľ potrebujem predať i mimo sezónu?

V období mimo sezónu je potrebné si uvedomiť, kto sú kupující. Prvá - zlá správa pre Vás: „ľudia, ktorí chcú investovať, hľadači výhodných obchodov“. Títo ľudia premýšľajú takto:“Ten, kto predáva mimo sezónu potrebuje predať „za každú cenu“, pretože je v časovej tiesni“. Počítajte s tým, že prídu na prehliadku a ponúknu Vám platbu v hotovosti do druhého dňa. Ale navrhnú cenu o 20-30% nižšiu než je Vami požadovaná cena. Zvlášť pokiaľ vedia, napr. z internetu, že už nehnuteľnosť ponúkate tri alebo viac mesiacov.

Druhá skupina - dobrá správa pre Vás: „ľudia, ktorí sú v podobnej situácii ako Vy:“ Potrebujú nehnuteľnosť, potrebujú bývať! I počas Vianoc sa ľudia rozchádzajú, sťahujú sa a dávajú dohromady. Títo ľudia sú samozrejme ochotní zaplatiť tržnú cenu, pretože potrebujú bývať. A na to sa musíte sústrediť!

Druhá vec, nevyhnutná pre úspešný obchod spočíva vo Vás. Každý, kto predáva mimo sezónu je podozrivý.

Vy musíte vedieť, prečo predávate práve teraz a stáť si za tým. Záujemci sa Vás na to isto opýtajú, tak na to buďte pripravený. Nikdy nehovorte, že ste v časovej a inej tiesni!!! Pripravte si a opakujte Vašu teóriu. Odpovedzte, že si myslíte, že vážni záujemcovia hľadajú práve teraz. Že nechcete strácať čas so špekulantmi, ale s ľuďmi, ktorí chcú urobiť dobrý obchod pre obe strany. Navrhnite výhodu. Predávate bez realitky, tak dajte zľavu 3%. Fifty-fifty. Akonáhle ukážete slabosť, kupujúci toho hneď využije. Prečo myslíte, že ľudia chcú kupovať bez realitného makléra?! Pretože dúfajú, že predávajúceho „ukecajú“ a že urobia výhodný obchod pre seba! Na Vás a na to, že Vy chcete ušetriť a zarobiť viac, tým že nebudete platiť províziu realitke žiadny kupujúci myslieť nebude. Kupujúci sleduje svoj záujem. Kúpiť nehnuteľnosť minimálne o 5% lacnejšie!!!